大病救助筹款平台的保险变现：针对爱心会员的保险“福利”，从互联网保险跨向传统电销

“X女士您好，今年是轻松筹五周年，您是我们的爱心会员客户，特为您提供两项答谢服务。”近日，小李接到一通来自“10109500”的电话，来电者自称是轻松筹客服人员，而所谓的答谢服务，其实是一款保险产品。

作为国内最大的大病救助筹款平台之一，轻松筹寻求保险变现并不新鲜。今年9月更名轻松集团的轻松筹，旗下即涵盖互联网保险销售平台“轻松保”。然而在与轻松筹客服人员交谈过程中，对方表示，小李的信息来自于他注册轻松筹的会员信息。

自己并非其保险用户，为何会有会员信息呢?抱着怀疑的态度，小李随后下载了轻松筹APP，才发现自己此前确实有一笔被遗忘了的捐款，而注册日期显示为2016年。

不过，在接下来的通话中，围绕开场白提到的两项答谢服务，却让小李体会到了满满的套路。“明明是卖意外险，改头换面说赠送服务。”小李对《每日经济新闻》记者抱怨道。

更让小李大跌眼镜的是，轻松筹客服在电话中声称的这项针对爱心会员的“专属优惠”却只是营销噱头，全然没显示出对自家会员的诚意：上述客服人员为小李推介的产品名为“真心守护两全B款保障计划”，对应10万保额的价格为387.9元/月，而在同等情况下该产品的官方测算价格为379.8元/月。

针对爱心会员的保险“福利”

“首先要赠送给您一项24小时家庭私人电话医生服务。”该名自称是轻松筹的客服人员接着表示，“第二项服务是一个意外报销，包含大大小小的意外;还有给到您的一个住院津贴;以及市面上最高的一个意外保障。”

随后，该客服开始介绍这款意外险产品责任和交费方式。但当小李再度询问赠送的第一项服务时，该客服才表示，当该款保险办理生效后，会员才能享受到前述的增值服务，经小李继续追问，客服表示，24小时家庭私人电话医生服务为该保险公司产品的附加服务内容。

刚刚弄明白所谓的“两项答谢服务”背后其实就是一款保险产品后，该客服人员向小李介绍了该保险的最高保障内容——意外是100%报销，最高保额10万元;住院津贴最高250元/天，每年最高赔付是180天;意外保障最高是1000万元，保障时间长达30年。

不过，在接下来的通话中，小李发现客服举例的保费，对应的保额就没那么可观了。

该客服根据小李年龄给出的保费测算显示，其推荐以月缴方式，对应10万基本保额的情况下应交380元/月，需连续缴纳10年，一共需要缴纳保费380元/月*12月*10年=45600元。如针对航空意外身故20倍保额赔付的规定，能享受到的最高保障是200万元，与客服所称的1000万元“高保障”相去甚远。

更让小李感觉“套路深”的是，对方强调这是针对“会员”才能享受的专属优惠。“这份保障不是客户想参加就能参加的，如果说您给家人、朋友，我们也是不允许的，只能是您本人使用。”该客服人员表示，该产品在轻松筹公众号、商城均没有销售，“因为您是轻松筹的爱心会员客户，不需要像其他客户交20年~30年时间，只需要累计10年。”

那么，这项保险是否是轻松筹会员才能享有的专属“福利”呢?《每日经济新闻》记者以小李的年龄性别在保险公司官网测算的价格显示为379.8元/月，意味着上述保险“福利”并无价格优势。而对于上述客服所称的缴费短“特权”，记者从保险公司官方客服处了解到，“10年交费”与该产品的缴费周期也并无差异。此后记者回拨了“10109500”电话，确认为轻松筹官方电话。

轻松集团方面表示：“轻松集团轻松保现在在和保险公司进行小规模的合作，尝试通过电销的方式推广长期险。”对于该款产品的优惠，该公司认为：“这些用户本身已经是轻松筹的注册用户，而轻松筹本身又是以大病筹款为出发点，关注用户健康的全民健康保障平台，所以购买了长险的用户可以获得我们提供的1v1的服务，并且有很多健康服务，包括挂号、在线问诊服务等等。”

从互联网保险跨向传统电销

在业内人士看来，轻松筹此次借五周年“噱头”，瞄准千万级会员发力电销保险，然而，由于消费者对于电销“话术”已有感知，这一销售方式让不少“爱心会员”感觉到被消费了一把。

公开资料显示，轻松筹成立于2014年9月，其首创的大病救助模式，将熟人社交圈应用到众筹领域。

起步于网络众筹的轻松筹，2016年8月拿下了保险中介牌照，开启了互联网保险探索之路。启信宝信息显示，其创始人杨胤、于亮以个人名义完成了对于广东宏广安保险经纪有限公司100%股权的收购，并将该公司的注册资本金从1000万元提升至5000万元。

在业内人士看来，轻松筹流量优势的保险变现成效显著。据了解，轻松筹旗下的互联网销售平台“轻松e保”，已与保险机构合作推出多款定制化健康险产品。轻松筹去年10月公布的数据显示，其投保人数就已超500万，保险规模保费单月突破3亿元。

“轻松筹以‘答谢活动’为名向会员客户推售长期意外险，这也是不少OTA平台电话销售保险的惯用套路。”一位不具名保险业人士在接受《每日经济新闻》记者采访时认为，“轻松筹做传统电销，意图或在于对既有资源的挖掘，通过这一传统渠道分拣和引流，试图导入销售更有价值的产品。”

然而，随着移动互联网的普及，传统的电销渠道早已显示萎缩迹象，越来越多的公司正在逐渐舍弃该渠道的布局。中保协去年发布的数据显示，截至2018年6月末，只有不到三成的人身险公司开展电话销售业务，较2016年同期减少近两成。

“在互联网时代，客户获取信息的方式越来越趋向于主动，电销前景日渐逼仄。”在上述保险业内人士看来，虽然对于已经拥有庞大客户群体的大型主体而言，还可以“以服务导入销售”再支撑一阵，但总体趋势还是下行的。

“从大型公司电销中心的数据来看，近年来成功率也是一直在下降的。”一位寿险公司人士对《每日经济新闻》记者指出，这些数据还是基于对客户信息掌握得比较充分、客户信任度较高的情况下得出的，已经比一般的、只是购买客户信息开展电销业务的成功率要高出很多。在其看来，未来能不能找到客户更愿意接受的方式切入是电销业务转型的关键。

关键词： 互联网保险